Producenci aut głowią się, jak przyciągnąć damską klientelę

Z badań przeprowadzonych w Ameryce Północnej i Europie wynika, że kobiety mają znaczący wpływ na co najmniej 80 proc. decyzji o zakupie auta. Jednocześnie w mniejszym stopniu przywiązują się do jednej marki niż mężczyźni, co stanowi duże wyzwanie dla producentów aut.

Koncerny motoryzacyjne próbują przyciągać klientki na różne sposoby. Jednym z nich jest projektowanie aut z myślą o nawet drobnych szczegółach mających ułatwić życie kobietom-kierowcom. Dobrym przykładem jest minivan z haczykiem na torebkę we wnętrzu. Mimo to kobiety nie reagują na wszelkiego rodzaju zachęty tak, jak projektanci i specjaliści od marketingu by sobie życzyli. Nowe dane na temat trendów wśród klientek salonów samochodowych pokazują, że wbrew nadziejom producentów kobiety nie przywiązują się do marek tak bardzo jak mężczyźni.

- Kobiety chętniej niż mężczyźni korzystają z leasingu, czemu rynek ten zawdzięcza nową falę wzrostu. W ciągu ostatnich 4 lat kobiety częściej decydowały się na tę formę finansowania. Kiedy jednak wracają na rynek po nowy samochód, nie są tak lojalne jak mężczyźni – powiedział Robert Karwel, senior manager w dziale motoryzacji J.D. Power. Te tendencje są szczególnie charakterystyczne dla pokolenia Y. Te dwie grupy klientów – kobiety i pokolenie urodzone w dwóch ostatnich dekadach XX wieku – od dawna stanowią zagadkę dla producentów samochodów, co potwierdzają badania firmy konsultingowej Frost & Sullivan.

Żeńską klientelę przekonać mają SUV-y. Zazwyczaj auta te nie były projektowane specjalnie z myślą o kobietach (do takiego postępowania zniechęcił przypadek Range Rovera Evoque reklamowanego przez Victorię Beckham, który przez męskich klientów został całkowicie odrzucony). Panie cenią je głównie z uwagi na sporą funkcjonalność, jak również wysoką pozycję za kierownicą oraz poczucie bezpieczeństwa. Możemy się zatem spodziewać, że producenci będą tworzyli auta oraz rozwiązania we wnętrzach zwrócone ku paniom.

Praktyka pokazuje, że atrakcyjne samochody to nie wszystko. Mark Wakefield, konsultant motoryzacyjny z firmy AlixPartners podkreśla, że aby zdobyć lojalność kobiet, producenci muszą skupić się na obsłudze klienta. - Utrzymanie klienta jest o wiele bardziej korzystne niż przyciąganie nowego. Jednym z kluczowych czynników decydujących o lojalności są odczucia nabywców w kontaktach z marką – powiedział. W praktyce może to oznaczać m.in. większą różnorodność czasopism w poczekalni, uwzględniającą zainteresowania różnych grup klientów, pokazy kulinarne znanych mistrzów kuchni, spotkania przedsiębiorczych kobiet, kąciki zabaw dla dzieci, a także szkolenia dla pracowników dotyczące komunikacji z klientkami oraz interpretacji mowy ciała.

Źródło: Mototarget.pl

ll/Wirtualna Polska