Jak dobrze sprzedać samochód? 7 kroków do udanej transakcji
Najłatwiej sprzedać samochód tanio. To potrafi każdy. Ale jak sprzedać go naprawdę dobrze? Oto 7 kroków, które prowadzą od przygotowania oferty sprzedażowej do transakcji zakończonej sukcesem.
Krok 1: Pełna dokumentacja samochodu
Zanim pomyślimy o ogłoszeniu czy wycenie samochodu, który chcemy sprzedać musimy przygotować absolutnie wszystkie związane z nim dokumenty.
Podstawowy zestaw to oczywiście:
- dowód zakupu auta
- dowód rejestracyjny
- karta pojazdu
- ważna polisa OC
- książka serwisowa.
Doskonale byłoby uzupełnić wyżej wymienione dokumenty o:
- rachunki z napraw
- rachunki z wymian
- rachunki z zakupu części.
Dla każdego klienta możliwość wglądu do tych papierów to często decydująca sprawa. Paragony, faktury to tak naprawdę najlepszy dowód na sprawność samochodu oraz na to, że o niego regularnie dbaliśmy. Dla doświadczonych kierowców są informacją ważniejszą niż rok produkcji czy ilość kilometrów na liczniku.
W dramatycznej sytuacji, kiedy nie dysponujemy historią napraw na papierze dobrze jest ją spisać chociaż na kartce. To ważny element późniejszych negocjacji.
Krok 2: Jak wycenić samochód?
Poprawna wycena samochodu jest z pewnością najważniejszym i najtrudniejszym etapem sprzedaży. Ogólna zasada, jaką należy przyjąć to zasada spadku wartości auta w zależności od roku produkcji. Po pierwszym roku samochód traci na wartości 25%. Po drugim – 20%. Każdy kolejny rok to spadek w wysokości 10%.
Zasada ta jest szczególnie ważna na polskim rynku motoryzacyjnym. Polscy kierowcy często przywiązują większą wagę do wieku auta niż do stanu licznika.
Wartość samochodu z pewnością podniosą:
- niski przebieg (zbyt niski przebieg jak na wiek auta może się jednak wydać podejrzany);
- pochodzenie z polskiego salonu;
- jak najmniejsza ilość właścicieli;
- dobry stan techniczny potwierdzony historią serwisowania;
- oczywiście bezwypadkowość;
- dobry stan karoserii oraz zadbane wnętrze;
- dodatkowe elementy wyposażenia: skórzana tapicerka, klimatyzacja, dobre głośniki.
Co obniża wartość auta? Oczywiście wysoki przebieg, ilość koniecznych napraw może zniechęcić przyszłych właścicieli. Usterki, wgniecenia, rysy na lakierze – te trzeba sumiennie policzyć i odjąć od oczekiwanej kwoty za samochód, chyba, że podejmiemy się ich naprawy.
Drobne wady można spokojnie uwzględnić jako naturalne zużytkowanie auta. Poważniejsze wymagają czasami konsultacji z mechanikiem i ustalenia, ile może kosztować ich usunięcie. O cenę przyszłych napraw trzeba pomniejszyć aktualną wartość samochodu.
Po uwzględnieniu wymienionych czynników można wreszcie oszacować względną wartość samochodu. I tu jedyną metodą jest porównywanie. Wśród innych samochodów ogłaszanych do sprzedaży trzeba znaleźć kilka najbardziej zbliżonych parametrami do naszego auta i policzyć średnią cenę, po jakiej są oferowane.
Krok 3: Przygotowanie samochodu do sprzedaży
Co prawda nie sprzedajemy samochodu nowego, ale z pewnością możemy sprzedać samochód zadbany. By podnieść swoje szanse na rynku czasami wystarczy samochód dobrze umyć. Decyduje ilość czasu i pieniędzy, jaki możemy na to poświęcić.
Ile kosztuje mycie i czyszczenie wnętrza samochodu?
Oczywiście najtańsza opcja to gąbka, wiadro z wodą i odkurzacz. Czasami tyle wystarczy by doprowadzić samochód do porządku. Ale na olśniewające efekty nie ma co liczyć. Najlepiej zainwestować w myjnię. W niektórych myjniach samochodowych można po prostu zamówić opcję „przygotowanie do sprzedaży”. W zależności od regionu koszt takiego generalnego mycia z czyszczeniem wnętrza to kwota od 50 do nawet 300zł.
W ramach generalnego sprzątania można zdecydować się również na mycie silnika. W starszych autach czasami jest to koniecznością, ale jednocześnie może odstraszać potencjalnych klientów. Czyszczenie na ostatnią chwilę można odebrać jako próbę ukrycia wad silnika.
Tak samo rzecz się ma z dywanikami, pokrowcami na fotele czy gałką dźwigni zmiany biegów. Zużyte elementy łatwo wymienić tanim kosztem. Dla jednych może być to atrakcyjne. Inni z kolei nabierają podejrzeń.
Ile kosztuje polerowanie karoserii?
Ostatnią z tej grupy inwestycji sprzedażowych jest polerowanie. By przywrócić zużytej karoserii dawny blask wystarczy wizyta u lakiernika. To znowu koszt 200-300zł, ale może wyróżnić ogłaszane auto spośród wielu innych. Jak i wcześniej tak i tu należy oszacować na ile spodziewane zyski przewyższą poniesione koszty „marketingowe”. A może opcja radykalnej odmiany? Wtedy pozostaje malowanie auta.
Ostatnim, choć nie zawsze koniecznym, elementem przygotowania auta do sprzedaży jest wizyta u mechanika samochodowego. Drobny przegląd przed przygotowaniem ogłoszenia może kosztować w granicach 100-200zł.
A co jeśli pojawi się konieczność drobnej naprawy? Czasami warto wydać 500zł by naprawić usterki, które potem mogą zaniżać wartość samochodu i ze spokojnym sumieniem zażądać za niego 1000zł więcej.
Krok 4: Jak zrobić dobre zdjęcia samochodu?
Zdjęcia to tak naprawdę kluczowy element dobrego ogłoszenia sprzedaży. Dlatego trzeba przygotować je jak najlepiej. Czasami warto wręcz zainwestować 100-200zł w sesję fotograficzną auta i oddać sprawy w ręce profesjonalisty. To dobry pomysł przy naprawdę drogich samochodach. W innych wypadkach powinien wystarczyć aparat w smarftonie.
Po pierwsze, fotografie powinny koncentrować uwagę klienta tylko na samochodzie. W tle nie może pojawić się żaden nieoczekiwany bohater drugiego planu – czy to pies czy sąsiadka z zakupami. W wnętrzu uwagi od koloru tapicerki nie mogą odwracać rozrzucone chipsy, śmieci. Najlepiej fotografować auto na otwartym parkingu, w miejscu swobodnie dostępnym.
Po drugie, zdjęcia trzeba przygotować w odpowiednim świetle. Samochód fotografowany w pełnym słońcu uniemożliwia zrobienie dobrego zdjęcia. Światło odbite od lakieru sprawia, że kolor pojazdu na zdjęciu nie odpowiada temu rzeczywistemu. Dlatego najlepiej zdjęcia robić o poranku, bądź wczesnym wieczorem. Trzeba również unikać cienia drzew czy budynków. Smugi na zdjęciach mogą sprawiać wrażenie zniekształceń karoserii.
Po trzecie, na zdjęciach trzeba zaprezentować samochód z każdej strony. Przód, tył, obydwa boki – to można pokazać na dwóch zdjęciach zrobionych pod skosem. Do tego konieczne jest zdjęcie wnętrza samochodu, deski rozdzielczej, foteli, bagażnika.
Po czwarte, zdjęciami nie wolno manipulować. Jedyny element, który na zdjęciach można zamazać (nawet w najprostszy sposób, w programie Paint) to tablica rejestracyjna. Wszystko poza nią powinno wyglądać tak, jak w rzeczywistości. Rysy, wgniecenia, pęknięcia – nie trzeba ich eksponować, ale każda próba ich ukrycia podważa zaufanie klienta i zamyka przestrzeń do negocjacji.
Materiały prasowe Krok 5: Wzór lub szablon ogłoszenia sprzedaży samochodu oraz gdzie je umieścić?
Kwestia ogłoszenia wydaje się stosunkowo prosta. Portale internetowe, na których można zamieszczać tego typu komunikaty pamiętają za nas o sprawach podstawowych. Marka, model, kolor – o tym wszystkim przypomną nam automatyczne formularze. Powinny się w nich znaleźć następujące informacje:
- marka/model,
- rok produkcji,
- pojemność, moc i typ silnika,
- przebieg,
- typ nadwozia,
- rodzaj skrzyni biegów,
- kolor,
- kraj pochodzenia.
W ogłoszeniu trzeba listę tych informacji uzupełnić o wszelkie dane wykraczające poza standard:
- stan techniczny samochodu – w szczególności specyfikacja wad;
- przeróbki, udoskonalenia – np. instalacja gazowa w samochodzie;
- dodatki do samochodu, które są przedmiotem sprzedaży – radio, dodatkowy zestaw opon, pokrowce na siedzeniach;
- liczba poprzednich właścicieli;
- rodzaj kierownicy – po lewej czy po prawej stronie (na polskim rynku jest coraz więcej aut importowanych nie tylko z Wielkiej Brytanii, ale również z Japonii, gdzie pojazdy kierownicę mają ulokowaną odmiennie niż w Polsce).
Pozostają jednak miejsca, w których musimy dodać coś od siebie. By zwiększyć zasięg swojego ogłoszenia warto podrzucić je znajomym na Facebooku, wkleić na forach tematycznych. Jak zainteresować potencjalnego nabywcę? Metody są tak naprawdę dwie.
1) Rzetelność ponad wszystko. Pośród tysięcy ogłoszeń szansa na wyróżnienie jest doprawdy niewielka, dlatego najczęściej nie warto kombinować, a po prostu podać jak najwięcej precyzyjnych danych dotyczących auta. Na klientach nie robią wrażenia deklaracje o doskonałej sprawności samochodu czy cotygodniowym odkurzaniu. Hasło „pełna dokumentacja” pozostaje najlepszym argumentem.
2) Ogłoszenie z nutą fantazji. Czasami można spróbować o sprzedawanym samochodzie opowiedzieć w sposób zabawny. Samochód często ma dla ludzi wartość sentymentalną. Ktoś zabrał nim żonę na pierwszą randkę... O ile to rozwód nie jest powodem do sprzedaży auta to zabawna historia może sprawić, że ogłoszenie stanie się viralem i jego zasięg zdecydowanie wzrośnie. Ryzyko polega na tym, że nie każdemu nasz typ poczucia humoru musi odpowiadać. I trzeba również pamiętać, że wartość sentymentalna ma raczej marne szanse podnieść wartość samochodu wyrażoną w pieniądzu.
Krok 6: Jak prowadzić negocjacje z kupującym
Dobrze przygotowana i uczciwa oferta sprawia, że w decydującym momencie wszystkie karty są w naszym ręku. Oczywiście przedmiotem negocjacji między kupującym a sprzedającym samochód będą pieniądze, dlatego cenę, którą podajemy w ogłoszeniu nieco powinniśmy zawyżyć. Niby wszyscy wiedzą, że skoro cena jest do negocjacji to w rzeczywistości jest niższa, ale dobra transakcja musi zawierać element gry.
Żeby w ogóle do negocjacji mogło dojść nie można się na nie zgadzać przez telefon. Koniecznie trzeba spotkać się z kupującym osobiście. Skoro już zdecydował się przyjechać by obejrzeć samochód z ogłoszenia, będzie bardziej skłonny do zakupu. W końcu poświęcił na dojazd swój czas i pieniądze.
Tutaj procentuje uczciwość z ogłoszenia. Jeśli klient zauważy jakieś istotne różnice między samochodem, który widział w Internecie a tym, który stoi na parkingu z miejsca jest zniechęcony. Ale jeśli wszystko się zgadza to już tylko jazda próbna i podpisujemy umowę. Oczywiście udostępnienie auta do jazdy próbnej nie jest obowiązkiem, ale brak zgody zapewne zostanie odczytany jako chęć ukrycia wad samochodu. Tak samo powinniśmy zgodzić się na sprawdzenie pojazdu w serwisie, ale koszty możemy przełożyć na klienta.
Otwartość i uprzejmość – nie trzeba więcej by u kupującego zbudować zaufanie. Im bardziej wychodzimy ku klientowi, tym większe szanse na sukces transakcji. Nawet jeśli kupujący nie jest zbyt uprzejmy lub wydaje się zbyt podejrzliwy nasze zachowanie nie powinno ulec zmianie. Granicą tej uległości powinna być cena. Jeszcze przed spotkaniem należy ustalić maksymalny poziom obniżki ceny, na jaki możemy się zgodzić.
Krok 7: Jak przygotować umowę kupna-sprzedaży?
Jeśli negocjacje przebiegły pomyślnie i satysfakcjonują obie strony czas przystąpić do spisania umowy. Najlepiej mieć już wcześniej przygotowany formularz, prosty wzór ściągnięty z Internetu. Powinien uwzględniać on następujące informacje:
- dane sprzedającego (imię, nazwisko, adres, nr dowodu osobistego, PESEL, NIP)
- dane kupującego (takie same jak wyżej)
- opis przedmiotu transakcji, a więc samochodu (marka, model, rok produkcji, nr silnika, nr nadwozia, nr rejestracyjny, przebieg, kolor)
Umowę trzeba sporządzić w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach. Jeden dla kupującego, drugi dla sprzedającego.
W trosce o bezpieczeństwo warto umowę uzupełnić również o godzinę zawarcia. To na wypadek gdyby jeszcze tego samego dnia nowy właściciel auta popełnił jakieś wykroczenie. Standardową klauzulę „kupujący oświadcza, że stan techniczny samochodu jest mu znany i nie będzie z tego
tytułu występował z żadnymi roszczeniami” można uzupełnić o szczegółowe informacje dotyczące wad pojazdu. Chroni to przed późniejszymi nieporozumieniami.
Po ustaleniu dogodnej formy płatności zostaje tylko przekazać kupującemu kluczyki i wszystkie dokumenty.
Artykuł sponsorowany powstał we współpracy z vivus.pl – serwisem oferującym pożyczki online